04/09/2026
Многие компании проводят аудит в критических ситуациях, когда без него уже не обойтись:
• Результаты продаж перестали соответствовать потенциалу компании.
• Компания быстро растёт и прежняя система управления перестаёт работать.
• Меняется позиционирование или бизнес-модель.
• Ассортимент существенно расширился.
• Появились проблемы с запасами или наличием.
• Решения принимаются на основе большого количества отчетов, но не дают ожидаемого результата.
• Компания понимает, что компетенции сотрудников недостаточны, планирует обучение и хочет сначала определить реальные зоны развития.
Я считаю, что аудит, как и любой контроль коммерческой деятельности, надо проводить регулярно. Вопрос в том, какие параметры и как часто надо исследовать. И какими силами. Чем выше конкуренция на рынке, чем сложнее продажи, тем больше потребность во внешнем аудите.
Практически во всех проектах последних лет я провожу аудит коммерческой деятельности. Независимо от того, являетесь ли Вы торговой сетью, производственным предприятием или дистрибьюторской компанией аудит включает в себя два направления:
• Аудит коммерческой деятельности – оценивается что, как, кому, насколько эффективно продает компания.
• Аудит закупочной деятельности и управления запасами – показывает, насколько эффективно обеспечивается коммерческая деятельность и какие ресурсы для этого использует.
Анализ коммерческой деятельности призван оценить, насколько эффективно работают коммерческие подразделения, соответствует ли позиционирование компании достигнутому результату, а также разработать предложения по улучшению результатов:
• Аудит структуры коммерческого департамента – все ли направления деятельности в контуре управления, есть ли ответственные, нет ли дублирования функций и перегруза сотрудников.
• Аудит системы отчетов.
• Аудит управления ассортиментом для ритейлеров:
o Оценка позиционирования.
o Оценка форматов.
o Оценка классификатора.
o Оценка ролевой структуры ассортимента.
o Оценка системы ценообразования.
o Оценка программы лояльности и промо.
o Оценка результатов работы заявленному позиционированию и ролевой структуре на основе статистики.
• Аудит управления ассортиментом для поставщиков в торговые сети:
o Оценка позиционирования.
o Оценка ассортиментного портфеля.
o Оценка предлагаемых коммерческих условий (категорийный и конкурентный анализ).
o Оценка ролевой структуры поставщиков и соответствия результатов работы заявленной роли.
o Экспресс оценка квалификации менеджеров по продажам.
По результатам аудита формируются предложения по повышению эффективности коммерческой деятельности.
Если по итогам аудита принимается решение о проведении обучения, результаты аудита позволяют:
• Адаптировать программу обучения под решение важных для заказчика задач.
• Подобрать наиболее актуальные кейсы.
• Адаптировать терминологию, сделав ее более понятной для участников обучения.
Аудит закупочной деятельности и управления запасами.
Задача обеспечения наличия товаров и при этом снижения расходов на поддержание товарного запаса актуальна для любой сферы деятельности.
Аудит включает в себя:
• Оценку системы планирования и прогнозирования продаж.
• Оценку системы заказа:
o График поставок.
o Структура поставок.
o Логистика,
o Автозаказ.
• Оценку структуры запасов:
o Выбор показателей.
o Оперативность анализа.
o Качество системы принятия решения.
Качественно проведенный аудит позволяет:
• Найти точки роста.
• Выявить неточности в корпоративном управлении.
• Разработать план развития продаж и внедрения изменений.
